Coronavirus e strategie di webmarketing

Che periodo!
Se ce lo avessero detto, non ci avremmo creduto che ci saremmo trovati in una situazione come questa, con restrizioni personali così forti e con un fermo delle attività altrettanto incredibile. E anche tragico, sotto tutti i punti di vista.

Molti di noi sono preoccupati di non sapere di preciso quando sarà la riapertura. A questo si aggiunge una stanchezza mentale che deriva dalla mancanza di contatto quotidiano con il cliente, con la nostra attività.

Forza. Non è tutto perduto. In un momento di cambiamento enorme come questo bisogna fare uno sforzo in più, analizzare bene cosa è accaduto e sta accadendo e capire come anche noi dobbiamo cambiare e adattarci.

Bisogna ragionare su come sarà il mercato quando ripartiremo, provare ad anticipare quel momento già oggi.

Fare uno sforzo di ragionamento oggi significa farlo per tempo, per quando ripartiremo.  e significa avere qualche chance in più di rimanere sul mercato, nonostante la contrazione che sicuramente ci sarà, dopo il lockdown.

Servono capacità imprenditoriale e capacità di fare marketing più che mai adesso, in quanto sono cambiate le esigenze e le priorità dei nostri clienti. Attenzione il ritorno alla normalità non sarà necessariamente alla situazione del prima coronavirus. La nuova normalità si porterà dietro effetti di questo periodo, dei cambiamenti avvenuti in questo periodo.

Un aspetto sicuramente ce lo porteremo dietro: il digitale non è più un’opzione ma un obbligo e che insieme all’online dobbiamo sviluppare un rapporto forte con i nostri clienti, è necessario avere adesso e in futuro una connessione costante e ben strutturata.

Questo articolo vuole dare qualche spunto di riflessione a professionisti e aziende che vogliono capire e reagire.

Qui parlerò principalmente di aziende piccole e artigiane. Perché? Perché le aziende di medie e grandi dimensioni sono più strutturate, più abituate a impostare strategie di marketing e generalmente hanno più strumenti di analisi per valutare i cambiamenti del mercato e adattarsi.

In questo articolo troverai: 

  • riflessioni generali per inquadrare quanto sta accadendo
  • una distinzione tra:
    – chi già vendeva online
    – chi aveva strategie di marketing online, ma non di vendita
    – chi non aveva strategie di marketing digitale
  • un mio video con qualche consiglio pratico da mettere subito in pratica

Riflessioni generali

Dal punto di vista del mercato questa situazione ha messo a dura prova tutti, sia le persone, che hanno dovuto ridisegnare la propria quotidianità, sia le aziende, che hanno dovuto nella gran parte fermarsi. Si è creata una sospensione temporale improvvisa e obbligata. Che tuttavia non corrisponde ad uno stop totale, ma anzi ha scatenato un fermento incredibile di attività digitali.

In una intervista Paolo Barberis (fondatore di Dada e di nana Bianca), ha detto che “il digitale era trattato come una ruota di scorta, ora abbiamo forato tutti e occorre tirarla fuori”.

L’affermazione di Barberis ci offre una chiave di lettura per capire che questa situazione di emergenza è anche un grande acceleratore di digitalizzazione, perché “il digitale” rappresenta un modo per fare molte delle attività che prima facevamo in presenza: attività sociali, acquisto di beni di consumo, attività lavorative, attività di studio e di intrattenimento.

In generale il digitale ci aiuta a vivere meglio e ad affrontare le nostre giornate casalinghe: pensiamo anche solo all’aiuto dei molti tutorial per cucinare, fare il pane, etc. Un modo per usare il digitale nella vita concreta, come risposta ai bisogni che abbiamo.

Si è creato un movimento solidale da parte di tante realtà, istituzioni, aziende, progetti online, singoli professionisti, che hanno iniziato a rilasciare in modo gratuito risorse da poter fruire liberamente. Un fenomeno interessante e che ha una matrice comune: il digital.

E questo ha anche reso molto più ampia l’offerta di contenuti, per chi volesse sfruttare questo periodo per formarsi, per affinare le proprie competenze, per dare valore a questo periodo di fermo.

La tecnologia era già pronta e noi la stiamo utilizzando al meglio per farne quello di cui abbiamo bisogno.

Anche lavorare da casa, o smart working, è diventato una realtà, laddove possibile (dopo anni di inutili discussioni lo abbiamo fatto in un attimo nel momento del bisogno), etc…

Se ci pensiamo, tutta questa nuova quotidianità porta in sé un concetto: lo sviluppo di nuove competenze digitali che ci stanno trasformando e che in parte ci porteremo anche nel dopo coronavirus.

Il digitale era trattato come una ruota di scorta, ora abbiamo forato tutti e occorre tirarla fuori (Paolo Barberis su Il Corriere Fiorentino del 6 aprile 2020)

In un ottimo articolo dal titolo Impatto Covid-19 sulle ricerche organiche effettuato sulle ricerche online ad opera di Seozoom (un ottimo toole che aiuta il lavoro SEO), leggiamo che le persone a casa continuano a cercare, informarsi, imparare, acquistare, ma in modo diverso.

Dall’articolo di Seozoom: 
“Ed è proprio quello il punto di partenza: “Di cosa ha bisogno la gente che sta a casa?”.
Dallo studio risulta che gli unici settori che hanno subito un reale calo dell’interesse sono quelli attualmente impossibilitati ad esercitare l’erogazione del servizio o prodotto, come il turismo, gli hotel, i voli, il settore automobilistico.
Per tutti gli altri settori c’è stato un aumento delle ricerche ma è fondamentale capire che le intenzioni dietro ad ogni ricerca sono completamente cambiate. Per capirci, molti settori riscontrano un aumento enorme delle ricerche, come nel caso dello sport, ma l’esigenza dell’utente è differente e sono differenti le keyword che dominano attualmente ogni singolo settore.”

Tirar fuori la ruota di scorta è diventato anche un atteggiamento, una reazione alla situazione che stiamo vivendo.

E rappresenta di fatto un discrimine di fondo tra le aziende e tra le persone: vive meglio chi ha deciso di reagire organizzandosi, chi ha colto la sfida dell’adattamento. E per le aziende, se il danno economico inflitto dal fermo delle attività non è irrimediabile, la reazione ha vari significati se parliamo strategie di marketing.

Propongo un distinzione convenzionale per farci un’idea tra:

  • chi già vendeva online
  • chi aveva aveva strategie di marketing online, ma non di vendita
  • chi non aveva strategie di maketing digitale

Bisogna iniziare a pensare che il dopo coronavirus non sarà come il prima. E il digitale e la capacità di innovare il modo di stare sul mercato, partendo dall’esperienza di questo periodo di lockdown e dalla possibilità di prevedere nuovi scenari e impostare strategie nuove, saranno aspetti determinanti per il successo della ripresa delle attività.

Queste riflessioni ci sono di aiuto oggi, se usciamo dal seminato e proviamo a immaginare un pochino gli scenari.


Chi già vendeva online

Immagine della homepage dell’ecommerce di Sereni

Il caso Sereni, un ecommerce per prodotti per capelli

Faccio l’esempio di un cliente, Luca Sereni, la terza generazione di una famiglia di parrucchieri, titolare di bellissimo salone a Pisa.

Sereni ha iniziato presto ad investire nel digitale, precisamente  nel 2012, creando una piattaforma di vendita online di prodotti di qualità per la cura e la bellezza dei capelli.

Un’esperienza che è diventata fin da subito un asset aziendale importante, coerente e parallelo con il core dell’azienda (il salone).

È stata nel tempo un’esperienza a fasi alterne, migliori e peggiori, che ha richiesto coraggio negli investimenti anche in periodi di calo dovuti ad un mercato sempre più competitivo.

Addirittura nel 2019 Sereni, sulla scorta dell’esperienza dell’ecommerce, ha aperto a Pisa il primo store fisico esperienziale, un negozio dove vende i prodotti per capelli con le logiche, i prezzi e le strategie data-driven (ovvero basate su strategie evinte dai dati a disposizione sul comportamento dei propri clienti) apprese grazie alla macchina di vendita digitale.

Oggi Sereni, grazie alla lungimiranza e al coraggio ha a sua disposizione:

  • un ecommerce altamente performante
  • database email corposi
  • profili social seguiti da decine di migliaia di appassionati (molti anche clienti)
  • ottima visibilità organica sui motori di ricerca
  • un sistema evoluto di web analytics
  • un sistema di loyalty per fidelizzare i clienti e capitalizzare il loro valore
  • centinaia di recensioni positive su Google, Facebook, Feedaty
  • un nuovo flagship store che funziona con logiche data driven (chiuso)

Oggi lui è fermo come tutti i parrucchieri, ma la strategia di vendita online  funziona e gli permette di avere una preziosa fonte di ingresso che in parte sopperisce alla perdita che il fermo del salone gli sta causando.

Questo lo ripaga anche del coraggio e della perseveranza che gli hanno fatto affrontare anche tanti momenti e fatica che nel tempo ha dovuto affrontare. Il digitale non fa miracoli e come tutto il resto della nostra esperienza umana costa fatica costante, lavoro e investimenti.

Il caso Sereni e di molti come lui conferma che la ruota di scorta digitale oggi è quella ruota che permette di continuare a muoversi e avere una fonte di ingressi preziosa e utile.


Chi aveva attivato strategie di presenza online, ma non di vendita 

Ci sono molti casi di aziende che avevano una strategia di marketing, anche online. Aziende capaci di dedicare un budget al marketing, di dedicarlo sia ad azioni online che offline, con un dialogo aperto e costante con i propri clienti e con i possibili clienti.

Qui sopra la homepage del sito di Bottega Orafa di Luigi Citi, una oreficeria di Pisa (Navacchio), con 30 anni di attività, che nel corso del tempo ha sviluppato un modello di business basato su creazioni uniche di altissima gioielleria italiana che uniscono il saper fare artigiano alle tecnologie più all’avanguardia.

Bottega Orafa oggi ha ingegnerizzato il processo di design, protipazione, fusione, incastonatura e rifinitura di creazioni uniche e su misura e si è trasformata da classica oreficeria in factory capace di produrre con standard di qualità altissimi. A questo Luigi Citi ha saputo affiancare la grande passione per la gemmologia diventando grande esperto di pietre preziose e soprattutto diamanti, che riesce ad acquistare su mercati internazionali e a rivendere a ottimi prezzi.

Bene, aziende che hanno dovuto chiudere e che non hanno attualmente un canale di vendita online. In generale per loro questo è un momento in cui la comunicazione si concentra nel mantenere vivo il contatto con la propria customer base, con i propri clienti fidelizzati.

Partiamo da un presupposto strategico fondamentale: i clienti acquisiti sono il grande valore di ogni attività lavorativa. Cialdini docet. E chi non ha chiaro questo aspetto, può anche interrompere qui la lettura dell’articolo.

La capacità di mantenere i propri clienti e di portarli a riacquistare con ritmo costante i nostri prodotti o servizi è una delle più importanti funzioni di marketing (e a buon mercato) che possiamo e dobbiamo sviluppare.

Alla base di tutte le attività si trova il rapporto con i nostri clienti. In un video di tanti anni fa Ferruccio Lamborghini lo diceva con una semplicità e una verità che sono ancora incredibilmente attuali: il cliente soddisfatto ritorna e parla di noi alle sue cerchie di amici, facendo la miglior pubblicità che si possa fare.

Quindi le aziende che già avevano una strategia di connessione e comunicazione oggi devono concentrarsi sui propri clienti, mettersi nei loro panni e stare loro vicini. In questo periodo conviene continuare a comunicare, anche se questo non porta immediatamente fatturato. Diciamo che la comunicazione è un servizio da dare ai nostri clienti. Attraverso i canali già attivati: email, blog aziendale, canali social.

Non è un caso che molti stiano offrendo gratuitamente consulenze e contenuti di valore online. Quell’attività ha valore di pubblicità, della migliore.

Alcune di queste aziende oggi, se la loro situazione lo permette, possono pensare di attivare nuovi canali anche di vendita online. Si può iniziare a parlare di progetti di local ecommerce.

Per ritornare all’esempio di Bottega Orafa: come altri laboratori ha dovuto chiudere.
Ma da circa un anno ha sviluppato una strategia di connessione con i propri clienti e anche in questo periodo sta continuando a comunicare con loro attraverso i canali social, il blog aziendale, la newsletter ma anche sui canali offline tipici dei progetti local, come quotidiani, cartelloni etc…

Una campagna multisoggetto è rimasta attiva sul quotidiano Il Tirreno, come presidio del mercato. E in questo periodo le copie vendute dal giornale sono molto aumentate (è uno dei due quotidiani locali in Italia ad avere maggiore incremento di vendite) e questo permette a Bottega Orafa di continuare a far vedere le sue creazioni e a far sognare in un momento in cui vale anche questo tipo di approccio, che ci proietta nel dopo lockdown.

La strategia di Bottega Orafa è quella almeno di presidiare la posizione di mercato, continuare a far sognare con le proprie creazioni e fornire, anche a distanza, consulenze e supporto a chi lo richiede.

Adesso, grazie alla capacità creativa e alla linea di produzione completa e al team di esperti che vi lavorano, Bottega Orafa è in grado di valutare lo sviluppo di linee di gioielli per la vendita online.

Questa analisi naturalmente non è banale, in quanto la vendita dei preziosi, soprattutto di quelli di fascia alta, si basa su un processo di acquisto fisico e basato sulla fiducia tra cliente e gioielliere di riferimento.

Per questo stiamo valutando delle linee chic e dallo stile glamour che possano stare tuttavia in una vendita online e quindi dal prezzo diverso. Stiamo valutando l’angolo di ingresso sul mercato.

E anche perché Bottega Orafa non è un marchio conosciuto fuori dal suo territorio e quindi non ha la forza e la credibilità di andare a vendere gioielli da migliaia di euro online. Almeno non in una fase di partenza.

Tuttavia un ecommerce potrebbe diventare uno strumento, anche in chiave local, per permettere al laboratorio di rimanere operativo anche in questa fase.

E in prospettiva, può diventare un canale di vendita parallelo al negozio, su linee di gioielli a marchio proprio che possono far uscire dal territorio la reputazione di Bottega Orafa.

Questo stesso ragionamento può essere applicato anche ad altri settori, naturalmente.

In generale, se il settore merceologico e di attività lo consente, si può pensare di sfruttare questa situazione per innovare e attivare canali e modalità di comunicazione e vendita digitale.

Una decisione, quando possibile, saggia.

I casi possono essere molti. Noi stiamo seguendo diversi clienti nella valutazione dell’apertura di un canale di vendita online. Canale che nasce oggi per diventare un asset parallelo che rimanga attivo anche nel post lockdown.

Certo, avviare un progetto di ecommerce non significa di per sé garanzia di successo e anzi, in questo caso, più che in altri, è necessario fare un’attenta analisi previa per valutare di avere analizzato il posizionamento, intercettato il bisogno corretto, valutato i costi sia di sviluppo che di gestione e di pubblicità online, oltre naturalmente a tutti gli aspetti organizzativi, normativi e amministrativi. E valutare bene budget da investire e ritorni.

Per questo, consiglio sempre di diffidare da chi non propone analisi e dati ma solo preventivi.


Chi non aveva strategie di marketing digitale

Ma c’è anche chi fino ad oggi o non ha avuto la lungimiranza o non ha avuto bisogno di sviluppare strategie e canali digitali.

Sicuramente il digitale non è una possibilità per tutti allo stesso modo.

Tuttavia per alcune attività che non l’hanno mai preso in considerazione rappresenta oggi una opportunità e richiede una rapida analisi e attivazione di canali e strumenti, sempre che a monte ci sia una strategia chiara e definita.

A loro do qualche banale consiglio pratico e di base in questo video che è stato fatto per il progetto “Tutto fermo, ma io mi formo” in collaborazione con CNA Pisa. Importante è non perdere tempo, fare tesoro di questo periodo per mettere a posto tutte le cose sempre tralasciate, compreso la questione delle competenze personali (continuare a formarsi è importante, sempre), per farsi trovare pronti e più competitivi quando ripartiremo.

Se hai bisogno contattaci senza impegno, anche per una semplice chiacchierata CLICCANDO QUI


 

Se invece sei interessato a valutare qualche esempio di azienda medio grande che, in diversi ambiti, ha messo in atto strategie di adattamento per affrontare l’emergenza sanitaria e il mutamento di necessità durante il lockdown ti consiglio di guardare questo video di Raffaele Gaito, un growth coach molto attivo che fa un’analisi interessante:

SEMINARI GRATUITI – Webmarketing per ristoranti e local business

A Pisa, presso la Camera di Commercio, un ciclo di seminari gratuiti per tutto maggio

Prosegue la collaborazione tra NOMINA e Camera di Commercio con un ciclo di seminari specifici rivolti al mondo della ristorazione sotto il marchio Terre di Pisa.

Un ciclo di incontri che mirano a dare informazioni utili e immediatamente applicabili per iniziare a impostare la propria strategia di local marketing, dosando la presenza online (tra sito, scheda Google My Business e canali social), la comunicazione all’interno del locale (a cominciare dal menù) e tutte le attività che possono essere svolte offline.

Calendario degli incontri:

  • 6 maggio 2019 – Dal marketing al web marketing
  • 13 maggio 2019 – Come si comportano i consumatori alla ricerca di business locali?
  • 20 maggio 2019 – Farsi trovare: come ottenere visibilità sulle ricerche geolocalizzate
  • 27 maggio 2019 – Gli strumenti: sito web e social media in un progetto local

A CHE ORA
Gli incontri si terranno dalle ore 15 alle ore 18.

DOVE
I seminari si terranno presso la Camera di Commercio di Pisa (Palazzo Affari – Piazza Vittorio Emanuele II, 5 – Pisa)  Auditorium A. Pacinotti al primo piano.

COSTO
I seminari sono gratuiti ma è richiesta l’iscrizione sul sito della Camera di Commercio di Pisa:
CLICCA QUI PER LEGGERE IL PROGRAMMA E ISCRIVERTI

Una campagna di local marketing può fare la differenza nell’orientamento scolastico?

Local marketing e iscrizioni alla scuola superiore 

Scopri come una campagna di local marketing (con un marketing mix di strumenti online e offline) ha aiutato due scuole di Pisa ad aumentare considerevolmente le iscrizioni scolastiche.

Il caso della campagna Iscrizioni Scuola Superiore che abbiamo realizzato per due scuole di Pisa, il Liceo Classico e l’Istituto Tecnico Economico Pacinotti.

Un caso di marketing mix: una delle due scuole ha visto aumentare le iscrizioni di più del 50% rispetto all’anno precedente.

La sfida: aumentare le iscrizioni alle due scuole superiori

Avevamo 3 mesi scarsi, novembre dicembre e gennaio, per comunicare le potenzialità di queste due scuole e convincere quante più famiglie a iscrivervi figlie e figli di terza media per il prossimo anno scolastico.

L’Istituto Tecnico Economico Pacinotti (la vecchia Ragioneria) e il Liceo Classico Galilei di Pisa, i nostri clienti.

Due scuole storiche di Pisa, ubicate in un bell’edificio di via Benedetto Croce, in pieno centro, vicino al Corso e alla stazione degli autobus.

Le due scuole hanno avuto per due anni consecutivi meno di 500 iscritti e per questo sono state accorpate, dal punto di vista amministrativo, nell’Istituto Superiore Galilei Pacinotti, la nuova entità da comunicare.

Per chi non lo sapesse, oggi le scuole superiori devono avere almeno 500 iscritti complessivamente per mantenere un proprio dirigente scolastico.

Ma aumentare le iscrizioni è importante anche per un altro motivo: il numero di iscritti porta con sé la possibilità o meno di fare molte attività, perché il Ministero dà alla scuola finanziamenti in base al numero di alunni.

+ iscritti + finanziamenti + attività

Proprio per questo la nuova dirigente scolastica era molto motivata nel fare un tentativo per migliorare il tasso di iscrizione alle due scuole. Quindi ci hanno contattato per aiutarle.

Detto tra noi: io ero contentissimo, da ex alunno del Liceo Classico 🤓 di poter lavorare per la mia scuola!

Le iscrizioni quest’anno sono state aperte dal 16 gennaio al 6 febbraio 2018.

Abbiamo prima di tutto studiato come le due scuole avessero impostato fino a quel momento le loro campagne di orientamento scolastico e sono emerse alcune esigenze di comunicazione:

  • I professori vengono chiamati tutti gli anni dalle scuole medie a fare delle presentazioni, durante le quali hanno bisogno di materiale informativo da lasciare ai bambini e alle famiglie, nonché alle scuole.
  • Inoltre vengono organizzati normalmente degli Open Day, eventi pomeridiani di apertura delle scuole, durante i quali bambini e genitori vengono accompagnati alla scoperta di aule, laboratori e spazi delle scuole.
  • Infine una delle due scuole, il Pacinotti, ha organizzato anche stage, mattinate a scuola, per quei bambini interessati a vedere come si svolge una vera lezione.

Il progetto: local marketing al servizio delle scuole

Avevamo l’esigenza di comunicare la nuova entità: l’Istituto Superiore Galilei Pacinotti. Ma allo stesso tempo non potevamo perdere la naturale e storica differenza tra le due scuole, con identità tanto diverse 😳.

L’immagine

Per fare questo abbiamo progettato una cornice grafica unica che rimandasse all’Istituto Superiore. Non proprio un logo (non era richiesto dal cliente), ma quasi:

Immagine Istituto Superiore Galilei Pacinotti

Oltre a questo logo, abbiamo pensato fin da subito di realizzare due campagne con la stessa impostazione, in modo da legarle, pur considerandole ognuna con una sua identità.

Esistevano già anche due claim che abbiamo mantenuto:

Per il Galilei: Il futuro ha un cuore antico.

Per il Pacinotti: 100 anni di storia proiettati nel futuro.

Partendo dai loro claim, in un primo momento abbiamo pensato di recuperare l’identità delle due Scuole chiamando in causa i personaggi a cui i loro nomi rimandano: Pacinotti e Galilei. Ma ci siamo resi conto che non era lì l’identità delle Scuole. I professori ci hanno bocciato la prima presentazione di bozze grafiche, che a noi facevano letteralmente impazzire 🤩.

Ci siamo confrontati di nuovo ed è emerso uno spunto da parte dei docenti che ci è sembrato interessante. Da lì siamo partiti e abbiamo ideato una campagna col volto degli alunni delle due scuole, che rendevano perfettamente il concetto di futuro contenuto nei claim delle due scuole.

Abbiamo avuto la fortuna di individuare  velocemente due ragazze e due ragazzi come testimonial della campagna. E il nostro fotografo è stato bravo a realizzare i ritratti.

I ragazzi del Liceo Classico Galilei

I ragazzi di Ragioneria

 

Abbiamo scelto di fare degli scatti con i ragazzi nelle stesse posizioni per poterli inserire nella grafica che avevamo pensato.

 

 

 

GALILEI – Immagine della campagna

 

PACINOTTI – Immagine della campagna

Come si vede queste due grafiche si richiamano tra loro ma si distinguono, mantenendo l’identità delle due Scuole.

Abbiamo quindi aggiunto a entrambe il logo dell’Istituto Superiore Galilei Pacinotti, i rimandi ai contatti e il gioco era fatto.

Poster dell’Istituto Tecnico Economico Pacinotti

 

La strategia per aumentare le iscrizioni alle due scuole superiori

L’obiettivo della campagna: far venire più famiglie possibile agli open day (e agli stage nel caso del Pacinotti).

Da qui abbiamo disegnato la strategia di comunicazione, un marketing mix di strumenti online e offline.

Ovvero:

  • Brochure e locandine che i professori hanno usato nelle loro presentazioni nelle scuole medie.
  • Su richiesta della Dirigente scolastica abbiamo progettato e realizzato dei banner in PVC (delle vere e proprie insegne) di metri 1×3 con le grafiche della campagna, che sono stati appesi agli ingressi delle due scuole, in modo da rendere riconoscibili le scuole anche dalla strada.
  • Abbiamo attivato una pagina Facebook dell’Istituto Superiore Galilei Pacinotti
  •  che abbiamo usato fino all’ultimo giorno della campagna per fare campagne informative sulle due scuol
  • Abbiamo progettato e stampato manifesti 100×140 da usare nel corso dell’ultimo mese di campagna, in modo da essere presenti con il nostro messaggio anche lungo le strade di passaggio di Pisa e provincia.

Quindi abbiamo aperto la pagina Facebook, realizzato il piano editoriale e progettata la content strategy.

I primi contenuti strategici sono state le video interviste agli alunni attuali delle due scuole (ma anche ai loro genitori e a ex alunni), nei quali abbiamo chiesto loro di dirci perché hanno scelto quelle scuole, qual è stata la loro esperienza e quale percorso scolastico o professionale hanno deciso di intraprendere successivamente.

I video sono stati particolarmente importanti, perché ci hanno permesso di far partire la campagna ADV su Facebook e ottenere, grazie alle visualizzazioni, delle custom audience profilate su un pubblico potenzialmente interessato, su cui poi abbiamo fatto retargeting.

Contemporaneamente abbiamo fatto crescere i LIKE della pagina coinvolgendo gli alunni delle due scuole.

La campagna ADV su Facebook è stata costante e la profilazione complessa e articolata.

Per esempio, abbiamo scelto come target i genitori di bambini tra gli 8 e i 13 anni. Ma abbiamo allargato a nonni, zii e fratelli più grandi, oltre a lavorare sugli alunni attuali delle due scuole, coinvolgendoli e facendoli diventare portatori d’interesse.

La copertura della campagna è stata enorme: circa 100.000 persone raggiunte in provincia di Pisa con la pagina Facebook. 

Durante questo periodo abbiamo lavorato a stretto contatto con i professori delle due scuole, confrontandoci a cadenza settimanale per monitorare le presenze agli open day e valutare l’andamento della campagna.

I risultati? Impennata delle iscrizioni alle due scuole superiori

Prima di tutto: gli Open Day sono stati sensibilmente più partecipati dell’anno precedente.

Il Pacinotti, avendo un’impostazione più tecnica e scientifica, ha anche quantificato che l’incremento, sia agli Open Day che agli Stage mattutini, è stato nell’ordine del 20/30% più alto rispetto all’anno precedente. Anche i professori del Liceo Classico sono stati molto soddisfatti della presenza delle famiglie.

Il Pacinotti è passato dai 90 iscritti al primo anno del 2017 ai 146 di quest’anno. Un risultato incredibile ed eclatante. 

Il Liceo Classico è passato dai 72 agli 84 iscritti, incrementando meno ma in misura sempre considerevole.

Perché il Pacinotti ha avuto più iscrizioni? 

I motivi possono essere anche esterni alla campagna. Tuttavia, a onor del vero dobbiamo dire che il Pacinotti aveva iniziato a fare marketing in modo più strutturato già l’anno scorso. E questo ha permesso di riflettere in modo più approfondito sull’impostazione migliore.

Per esempio, rispetto all’anno precedente, quest’anno i professori del Pacinotti hanno reso gli stage mattutini molto più interessanti, creando attività ad hoc per i ragazzi che vi partecipavano e non inserendoli semplicemente nelle classi a lezione come avevano fatto in passato. E questo ha reso l’esperienza molto più divertente e interessante.

Cosa abbiamo imparato da questa esperienza? 

È stata un’esperienza estremamente interessante, come sempre quando si lavora con consapevolezza e accettando le sfide. Abbiamo imparato che la fase di studio iniziale non va mai sottovalutata: non avevamo indagato in modo approfondito che cosa i professori si aspettavano. E così abbiamo dovuto correggere il tiro dopo la prima presentazione.

Ma questa campagna insegna anche che i risultati arrivano se tutti lavoriamo. Noi siamo stati capaci di far arrivare la comunicazione alle famiglie. I professori sono stati molto reattivi e hanno svolto un ruolo chiave nel momento finale, durante gli open day e durante gli stage mattutini. Noi gli abbiamo portato i clienti e loro hanno convertito, come si direbbe, anche se loro questo linguaggio non lo sopportano 😬

Morale? Il maketing da solo non funziona, se non c’è una collaborazione attiva con il cliente e se anche il cliente non svolge al meglio la sua parte. 

Vuoi che i prossimi articoli te li spediamo via mail? 🙂

Come sono cambiate le abitudini di acquisto al tempo di Internet? Scopri lo Zero Moment Of Truth

Cos’è lo Zero Moment Of Truth?

Siamo costantemente connessi. I telefonini sono diventati un’estensione delle nostre mani e dei nostri occhi.

L’evoluzione tecnologica e la facilità di connettersi, in qualsiasi momento, hanno modificato il nostro modo di acquistare.

Come?

Prima il percorso di acquisto era il seguente:

Marketing 1.0 – Com’era il percorso di acquisto prima dell’avvento di Internet?

Si articolava in tre fasi:

Lo stimolo: un bisogno o l’effetto di una campagna pubblicitaria facevano nascere in noi il desiderio di acquisto.

Il primo momento di verità: entravamo in un punto vendita fisico o online e si sceglieva il prodotto.

Il secondo momento di verità: dopo l’acquisto, provato il prodotto, decidevamo se essere soddisfatti o meno.

Ora invece, grazie a Internet, c’è un momento in più, nel percorso di acquisto:

lo Zero Moment Of Truth, detto anche ZMOT.

Questa è una definizione che ha inventato Google nel 2011, analizzando i nostri comportamenti in Rete.

Questo nuovo momento ZERO è quello che ci porta a ricercare sul web informazioni del prodotto a cui siamo interessati, prima ancora di andare nel punto vendita.

Ci informiamo

  • leggendo le recensioni e i commenti di chi lo ha già acquistato,
  • chiedendo agli amici,
  • consultando forum e siti web specializzati,
  • guardando video,
  • utilizzando i motori di ricerca
  • e così via.

Questo momento di ricerca è molto importante perché condiziona quello che accadrà dopo.

Inoltre, questo momento ZERO della verità non è unico, ma sempre Google ci dice che ci sono 4 momenti ZERO prevalenti.

Momenti del

  • “Voglio sapere”
  • “Voglio andare”
  • “Voglio fare”
  • “Voglio comprare”

Cerchiamo di immaginarli:

  • Una signora dal parrucchiere mentre si fa le meches che ammazza il tempo cercando sul cellulare un vino locale da abbinare ad un piatto di carne che ha deciso di cucinare per la cena che avrà con il marito e gli amici tra pochi giorni;
  • uno studente tedesco che proprio in questo momento sta cercando un B&B a Pisa per il suo viaggio del prossimo fine settimana;
  • un padre di famiglia che cerca un idraulico per un’urgenza;
  • un uomo che vuol portare a cena la sua famiglia e cerca un ristorante adatto a famiglie con bambini piccoli;
  • Etc…

L’aspetto importante che sta dietro a questo nuovo modo di porsi di fronte all’atto dell’acquistare è quello di non farsi cogliere impreparati.

Cosa significa? Farsi trovare pronti in quel momento per dare informazioni, indicazioni stradali, fornire il proprio numero di telefono, far trovare tutte le informazioni su di noi e su quello che facciamo, in modo da poter essere presi in considerazione per la scelta finale. L’acquisto.

Ehi, sei arrivato fino alla fine! Vuol dire che ti interessava.

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Local marketing, di cosa si tratta e perché è una opportunità per chi ha un punto vendita

Parlo a te negoziante, estetista, ristoratore, albergatore, barista o pasticcere, parrucchiere, gelatiere, sarto o fiorista, a te, chiunque tu sia, che lavori in un luogo fisico e dove i tuoi clienti comprano i tuoi prodotti o servizi.

Internet e le nuove tecnologie, e soprattutto lo sviluppo dei cellulari che sono diventati la prima porta di accesso al web, hanno trasformato il nostro modo di informarci e acquistare.

Basta guardarsi intorno, gente incollata ai cellulari. Un po’ per noia ma tanto per cercare, informarsi e decidere prima di acquistare.

Sarà certo capitato anche a te di cercare su Google informazioni sulle attività locali della tua città o di finire in un negozio dopo aver apprezzato la sua pagina Facebook.

Proprio per questo si parla di nuovo bisogno di comunità locale e il Web è una chiave di accesso.

Da questo mutamento radicale, da queste necessità nasce il Local Marketing, ovvero quel mix di attività di comunicazione e marketing online e offline che le attività locali come la tua possono mettere in campo per:

  • farsi trovare dai potenziali clienti
  • dar modo a loro di raccontare agli amici l’esperienza fatta
  • fare in modo che si ricordino di te quando avranno di nuovo bisogno del tuo servizio o prodotto

Si consolida ogni giorno di più l’abitudine di acquistare online. Ma allo stesso tempo lo sviluppo tecnologico, soprattutto dei motori di ricerca e dei cellulari, ha creato un’esigenza nuova di ritorno dal virtuale al reale: si usa Internet e la tecnologia per muoversi nell’ambiente in cui viviamo.

Google, il motore di ricerca più utilizzato in assoluto in Italia (si parla di + del 90% degli accessi!) sta rivoluzionando il nostro modo di ragionare ed è sempre più parte delle comunità locali: oggi interroghiamo il motore di ricerca prima di fare qualsiasi scelta, prima di entrare in un negozio, un ristorante, prima di comprare un prodotto o un servizio locale.

Recentemente Google ha fatto sapere che il 64% degli utenti mobile (quelli che si connettono da un cellulare) consulta il proprio dispositivo prima di entrare in uno shop per acquistare un prodotto e il 76% dei consumatori che effettua queste ricerche visita lo shop fisico entro 24 ore. E di questi il 28% procede poi con l’acquisto finale.

Anche Facebook va nella stessa direzione di Google: ci suggerisce eventi intorno a noi, ci invita a registrarci nei locali che frequentiamo e a lasciare delle recensioni, ci mostra le esperienze significative dei nostri “amici”.

Per tutti questi motivi, anche se il tuo business ha avuto fino a questo momento poca propensione al mondo digitale, è arrivato il momento di cambiare prospettiva e provare a sfruttare le potenzialità del Web per far crescere la tua attività.

3 CONSIGLI PER IMPOSTARE UNA STRATEGIA DI LOCALMARKETING

1 Distinguiti in quello che fai e raccontati

Hai un bar? Inizia a pensare a tutto quello che sai fare meglio degli altri e lavoraci su per farlo diventare un plus che solo tu hai. Pensa a chi ti vuoi rivolgere, chi è il tuo pubblico ideale. Inizia a pensare ad un tipo di servizi dedicati solo a lui/lei. Non avere paura! Sei un esperto di caffè? Bene, dovrai creare la tua personale carta dei caffè e immaginare tutto quello che può incuriosire e interessare ad un pubblico che cerca un’esperienza totale di degustazione di caffè.

Più ti distingui più ti renderai riconoscibile, più sarà facile offrire un’esperienza unica e inimitabile. E questo è il primo passo. Da qui inizierai a raccontarti e a creare una strategia di contenuti attraente: approfondimenti sul caffè che hai scelto, eventi di degustazione per amanti del caffè, ricette di dolci da accompagnare al caffé. E usando tutti i mezzi possibili: video, immagini, parole. Internet è molto di più della carta stampata! Quindi, prima regola: distinguiti e raccontati.

2 Pensa mobile

Hai già un sito web? No? Male, avere un sito è una precondizione importante per farsi trovare e iniziare a raccontare chi sei e cosa offri e come ti distingui da tutti gli altri.

Comunque se già ce l’hai, devi iniziare a pensare in termini mobile (=termine inglese che indica il cellulare, lo smartphone). Tutto avviene tramite il cellulare. Perciò il tuo sito deve essere ottimizzato per gli smartphone, perché le ricerche local sono soprattutto in mobilità e da cellulare. Essere ottimizzato significa che i contenuti appaiono leggibili e fruibili in tempi veloci, anzi
velocissimi. Un sito veloce, di facile consultazione, che dà tutte le informazioni importanti con pochi click è fondamentale per generare un contatto (una telefonata o una visita).

3 Vai incontro alle persone, non le aspettare!

Se prima facevi pubblicità con volantini o affissioni, ora hai il Web a tua disposizione, che è un grande mercato, e una serie di strumenti che puoi utilizzare proattivamente per farti conoscere e trovare. Racconta quello che fai sul tuo sito, sulla pagina Facebook e poi usa i potenti strumenti di pubblicità collegati a questi canali (Facebook ADV e Google ADS) per farti vedere, farti conoscere e farti trovare da chi cerca te e quello che fai.

Uno degli strumenti importanti da non sottovalutare è Google My Business, la scheda online di Google (in pratica quella scheda sulla tua attività che appare a destra dello schermo del tuo computer, quando digiti su Google il nome della tua attività). Google My Business è uno strumento gratuito e potente per facilitare gli utenti a trovare i local store. Per questo è importante richiederne la proprietà e iniziare a gestirla con gli stessi contenuti (immagini, offerte, eventi) che hai sul sito e sugli altri canali di comunicazione, in modo integrato.

3 CONSIGLI + 1 (NON MENO IMPORTANTE DEGLI ALTRI)

+1. Recensioni recensioni recensioni!

Quando devi decidere se andare in un determinato ristorante, quale hotel o B&B scegliere, cosa fai? Cerchi le opinioni degli altri, di chi c’è stato prima di te. Prima lo chiedevi ad amici e parenti. Oggi invece è più semplice: ci sono le recensioni online, la forma moderna del passaparola, molto potente e che può aiutare un’attività locale a crescere oppure danneggiarla. Quindi?

Ci vuole un piano per alimentare, ricercare, sollecitare le recensioni positive,.

La tua simpatia, cortesia, bravura nel fare quello che sai fare devono creare un’esperienza memorabile, di quelle che deve venire voglia di prendere il cellulare e raccontarla subito sul proprio profilo Facebook o su quello Instagram, o su Google.

Come è possibile ottenere questo risultato? Un modo semplice, oltre a dare un servizio impeccabile e generoso, è di offrire qualcosa in cambio della recensione. E nel dare si deve stupire, meravigliare, coccolare.

Mantieni un dialogo con chi ti conosce già! Attraverso i socialnetwork, ma ancora di più con una newsletter dai contenuti curati e mai banali. Ai tuoi clienti dai anteprime e regala loro occasioni esclusive. Hai trovato una nuova miscela di caffè? Invitali a provarlo. Glielo offri tu. La tua generosità sarà ripagata mille volte!

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